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Anzeigen- und Mediaverkauf am Telefon für Fachzeitschriften

Die meisten Verlage bieten Anzeigen für Fachzeitschriften sowie digitale Werbeformen vom Banner bis zum Bewegtbild-Spot (auch) telefonisch an. Diese Form der Mediaberatung stellt die Verkäuferinnen und Verkäufer vor ganz besondere Herausforderungen. Denn das telefonische Verkaufsgespräch folgt eigenen Gesetzen: Bei der telefonischen Kaltakquise zum Beispiel sollten die typischen Einwände – „kein Budget“, „Wir schalten schon beim Marktführer“, „zu teuer“ – schnell und professionell entkräftet werden. Zudem gilt es, in den ersten Sekunden des Kontakts den Kundentyp am anderen Ende der Leitung einzuschätzen und entsprechend zu reagieren. Wer die speziellen Anforderungen am Telefon kennt, kann Verhandlungen zielgerichtet und erfolgreich abschließen.

Seminarziel

Das Seminar vermittelt die Besonderheiten des telefonischen Anzeigenverkaufs bzw. der Mediaberatung am Telefon. Die Teilnehmer erfahren, wie sie ihre Abschlusssicherheit deutlich erhöhen können.

Themen

Was das Telefonat vom persönlichen Gespräch unterscheidet

Die besonderen Regeln fürs Telefonieren, z.B.
- Wichtiges gehört angekündigt
- bei manchen Telefonaten macht es Sinn, zu stehen…

Warum die Vorbereitung fürs Telefonieren besonders wichtig ist
- Was weiß ich über den Kunden?
- Was soll im Gespräch erreicht werden?

Erfolgreiche Nutzenvermittlung
- Von den allgemeinen Vorteilen von Werbung bis zum individuellen Kundenvorteil
- Nutzen erfolgreich argumentieren

Einwandbehandlung
- Die häufigsten Einwände
- Vorwand oder Einwand?
- Einwänden souverän begegnen

Sicherer Abschluss am Telefon
- Verhandlungstypen und Kaufsignale kennen und erkennen
- Gesprächsbewertung und Abschlussfragen
- Auftrag – Und jetzt?
- Kein Auftrag – Der letzte Eindruck bleibt!

Methoden

Trainer-Input, Übungen, Rollenspiele / Simulationen.

Zielgruppe

Alle, die telefonisch Anzeigen für Fachzeitschriften und andere Werbemittel verkaufen, insbesondere Anzeigenverkäufer sowie Werbe- und Anzeigenleiter in Fachverlagen.

Bitte beachten Sie: dieses Seminar findet auch am 07.03.2012 in München statt.

Auftrag – Und jetzt?

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ANSPRECHPARTNER

Verena Jäger

Marketing

Tel. 089 291953-50

Fax 089 291953-69

E-Mail verena.jaeger@buchakademie.de

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