Während zahlreiche Fachverlage immer stärker den direkten Vertriebsweg Internet nutzen, setzen sie Außendienstmitarbeiter nur (noch) selten systematisch für den Direktvertrieb von Verlagsprodukten ein. Dabei wünschen sich viele Kunden – gerade bei komplexer und schnell überholter Fachliteratur – eine kompetente und individuelle Beratung, die online meist nicht geleistet werden kann. Gerade Zielgruppen wie Ärzte oder Juristen, die wenig Zeit haben, sich selbst einen Überblick über Neuerscheinungen zu verschaffen, wollen regelmäßig mit aktuellen Fachinformationen versorgt sein. Wie jedoch kann der Aufbau eines systematischen Außendienstes mit gut strukturiertem Workflow und geeigneten Mitarbeitern gelingen? Erfahren Sie, wie Sie mit Ihrem Außendienst sowohl Großkunden aus Unternehmen als auch Einzelkunden durch kompetente Beratung besser betreuen können. Und wie sich der Direktvertrieb im Außendienst darüber hinaus zur Gewinnung von Neukunden eignet.

Seminarziel

Das Seminar zeigt Ihnen, wann und wie Sie den Außendienst-Direktvertrieb in Fachverlagen am sinnvollsten einsetzen. Sie lernen die kritischen Erfolgsfaktoren für den systematischen Aufbau eines Außendienstes kennen – von der Zielgruppenanalyse bis hin zur Personalauswahl.


Themen

• Zielgruppen-Analyse: Wer kommt für Außendienst-Betreuung in Frage?
  - Vertrieb an Großkunden
  - Vertrieb an Einzelkunden
  - Vertrieb an Altkunden

• ROI: Aufwand-Nutzen-Analyse und Kennzahlen

• Workflow-Strategien für den schrittweisen Aufbau des Außendienstes

• Terminvereinbarungen mit potenziellen Kunden

• Zielgruppengemäße Formen der Produktpräsentation
  - Power-Point-Präsentation
  - Online-Präsentation
  - Gesprächsleitfaden

• Formen des Außendienstes
  - Freie und fest angestellte Mediaberater und Vertriebsmitarbeiter im Außendienst
  - Ausbildung, Betreuung und Führung von Außendienstmitarbeitern
  - Vergütungsmodelle

• Ergänzung des Direktvertriebs durch Marketingstrategien wie Telefon-Marketing

Methoden

Theorievermittlung, Gruppen- und Einzelarbeit, Erstellung von Präsentationen für die individuelle Produktpalette, Video-Feedback.


Zielgruppe

Vertriebsmitarbeiter aus Fachverlagen, die den Außendienst als direkten Vertriebsweg systematisch auf- oder ausbauen wollen.