Neben Kundenpflege und Abonnentenbetreuung ist im Vertriebsinnendienst von Verlagen heute eine ausgeprägte Verkaufsorientierung gefragt. Es gilt, Cross- und Upselling-Potenziale zu erkennen und durch eine bedarfsgerechte Ansprache zu aktivieren. Wesentlich ist dabei neben einer kundengerechten Gesprächsführung und Kommunikation die Vernetzung mit dem Vertriebsaußendienst. Denn erst das Ineinandergreifen von Innen- und Außendienst, eine sinnvolle Aufgabenteilung und klare Kommunikation ermöglichen die optimale Bedienung aller Vertriebskanäle.
Doch wie kann die Zusammenarbeit zwischen Kundenservice und Vertriebsaußendienst erfolgreich gestaltet werden? Was gehört zu einer bedarfsgerechten und verkaufsorientierten Kundenansprache? Und wie können Service-Mitarbeiter ihr persönliches Selbstmanagement an die gestiegenen Anforderungen anpassen?

Seminarziel

Das Seminar zeigt, wie Mitarbeiter aus dem Vertriebsinnendienst die Kundenbetreuung noch verkaufsorientierter gestalten können. Die Teilnehmer erfahren, wie sie ihre Kommunikationstechniken, ihr persönliches Selbstmanagement und die Zusammenarbeit mit dem Vertriebsaußendienst weiter verbessern können, um Sales-Potenziale optimal zu nutzen.

Themen

Die neue Aufstellung des Customer Service

• Herausforderungen an die Kundenbetreuung der Zukunft
• Aufgabenteilung und Kommunikation zwischen Service und Vertriebsaußendienst

Erfolgreiche Gesprächsführung und Kundenkommunikation

• Kundenbewusste Gesprächsführung und aktives Zuhören
• Einwände als Wegweiser zum Sales-Erfolg effizient bewältigen

Verkaufsorientierung

• Erfassen von Kundenbedürfnissen durch zielgerechte Bedarfsanalyse
• Erkennen von Cross- und Upselling-Potentialen
• Value Added Services: Aufzeigen von Mehrwertdiensten

Selbstmanagement

• Eigene Ressourcen aktivieren
• Antreiber im Kopf: Mit Druck besser umgehen
• Motive als Erfolgsfaktoren: Möglichkeiten, sich selbst zu motivieren
• Positives Denken: Das mentale Erfolgsprogramm

Praxis-Check: Training von typischen Gesprächssituationen

• Telefonischer Erstkontakt
• Bedarfsanalyse und Abschlussorientierung im Kundengespräch
• Einwände und Beschwerden

Methoden

Kurzvortrag, Gruppendiskussion, Fallbeispiele, Praxistraining und  -coaching.

Zielgruppe

Mitarbeiter aus dem Kundenservice (Kundenbetreuung, Abonnenten-/
Leserservice) sowie dem Vertriebsinnendienst, die sich verkaufsorientierter ausrichten und gleichzeitig ihr persönliches Selbstmanagement optimieren wollen.