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Verkaufsgespräche mit Buchhändlern erfolgreich führen

Durch die Konzentration im Handel fokussiert sich die Einkaufsmacht immer mehr auf einige wenige Personen, die stellvertretend für ihre Buchhandelsunternehmen den größtmöglichen Profit erwirtschaften müssen. Einkaufsentscheidungen Einzelner beeinflussen maßgeblich den Erfolg eines Novitätenprogramms im Verlag. Vertriebs- und Verkaufsleiter im Verlag sind daher gehalten, beim ersten Gespräch größtmögliche Listungen und Platzierungen zu erreichen. Eine differenzierte und kundenorientierte Vorbereitung hilft in der Verhandlung und gibt Sicherheit im Kundengespräch, auch bei spontaner Diskussion und Einwänden. Ziel ist, gemeinsam mit dem Kunden das beste Ergebnis für alle Beteiligten zu erzielen.

Seminarziel

Das Seminar zeigt, wie durch gezielte Gesprächsvorbereitung und kreative Ansätze Listungsgespräche zum Erfolg gebracht werden können. Die Teilnehmer lernen die Parameter der Kundenanalyse kennen. Sie erfahren außerdem, wie individuelle Kundenangebote erarbeitet werden, die das Verkaufsgespräch erleichtern und die Grundlage für erfolgreiche Kundenbeziehungen sind.

Themen

Strategische Vorbereitung
- Ziel eines Kundengesprächs
- Kunden/ Programmanalyse
- Material

Im Gespräch
- Was kann man erwarten, was kann man nicht erwarten in einem Kundengespräch?
- Wie groß sind die Verhandlungs- und Entscheidungsspielräume während des Gesprächs?
- Wann können die Verhandlungspartner über Konditionen, Maßnahmen und gemeinsame Aktivitäten entscheiden und was brauchen sie dafür?

Nachbereitung und Maßnahmen
- Was kommt nach dem Gespräch?
- Die weitere Kommunikation

Methoden

Fallanalysen anhand von Praxisbeispielen, Gruppenarbeit, Rollenspiel, Diskussion.

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeiter und leiter, die Kundengespräche führen oder/und vorbereiten.

ANSPRECHPARTNER

Cornelia Brotzeller

Marketing

Tel. 089 291953-62

Fax 089 291953-69

E-Mail cornelia.brotzeller@buchakademie.de

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