Verkaufsgespräche mit Buchhändlern erfolgreich führen
Durch die Konzentration im Handel fokussiert sich die Einkaufsmacht immer mehr auf einige wenige Personen, die stellvertretend für ihre Buchhandelsunternehmen den größtmöglichen Profit erwirtschaften müssen. Einkaufsentscheidungen Einzelner beeinflussen maßgeblich den Erfolg eines Novitätenprogramms im Verlag. Vertriebs- und Verkaufsleiter im Verlag sind daher gehalten, beim ersten Gespräch größtmögliche Listungen und Platzierungen zu erreichen. Eine differenzierte und kundenorientierte Vorbereitung hilft in der Verhandlung und gibt Sicherheit im Kundengespräch, auch bei spontaner Diskussion und Einwänden. Ziel ist, gemeinsam mit dem Kunden das beste Ergebnis für alle Beteiligten zu erzielen.
Seminarziel
Das Seminar zeigt, wie durch gezielte Gesprächsvorbereitung und kreative Ansätze Listungsgespräche zum Erfolg gebracht werden können. Die Teilnehmer lernen die Parameter der Kundenanalyse kennen. Sie erfahren außerdem, wie individuelle Kundenangebote erarbeitet werden, die das Verkaufsgespräch erleichtern und die Grundlage für erfolgreiche Kundenbeziehungen sind.
Themen
- Strategische Vorbereitung
- Ziel eines Kundengesprächs
- Kunden/ Programmanalyse
- Material
- Im Gespräch
- Was kann man erwarten, was kann man nicht erwarten in einem Kundengespräch?
- Wie groß sind die Verhandlungs- und Entscheidungsspielräume während des Gesprächs?
- Wann können die Verhandlungspartner über Konditionen, Maßnahmen und gemeinsame Aktivitäten entscheiden und was brauchen sie dafür?
- Nachbereitung und Maßnahmen
- Was kommt nach dem Gespräch?
- Die weitere Kommunikation
Methoden
Fallanalysen anhand von Praxisbeispielen, Gruppenarbeit, Rollenspiel, Diskussion.
Zielgruppe
Vertriebsmitarbeiter und leiter, die Kundengespräche führen oder/und vorbereiten.
ANSPRECHPARTNER
Cornelia Brotzeller
Marketing
Tel. 089 291953-62
Fax 089 291953-69
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seminar-infos
referenten
ort
Tagungsort in München
teilnehmerzahl
15
kosten
450,- EUR
seminar-nummer
15183
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